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如何在市场上运作高品项产品

时间:2022-09-05 16:41 浏览:624次

  众所周知,品牌和价格是紧紧相连的。所以要想建立品牌公司,想拥有一个耳熟能详的品牌,推动高品项的工作就是必须要做的一个工作了。
  结合五加白的实际来讲,想运作高品项,打造品牌,首先要从产品力入手。我们把产品广义的分为核心产品和附加产品两部分,核心产品就是酒的品质,附加产品就是酒的名称和包装。只有这两部分非常出众,就形成了一个很强的产品力。概括来说就是酒要让消费者回头,包装要脱颖而出,吸引消费者的眼球。从产品上就要有很强的拉力。其次就要定价,一个符合市场的价位是产品成功的必要条件,定价一定要从市场中来,到市场中去。所以分析竞争是一个关键的步骤。要确定我们的产品卖给谁?在哪里卖?什麽是主流价位?我们和谁竞争?我们和竞品相比有什麽优劣势?再次是选择合适的经销商,通过对市场的走访寻找到有资金、意愿、渠道的客户,通过对共同目标的确定完成进货。最后就是一个成功的市场运作。
 
  面对市场要弄清我们要推广的每一种高品项产品,到底应该进入那一类的渠道。是A、B类型的店,还是C、D类型的店,是多渠道运作还是单渠道导入?下面以兰州导入运半斤旺为例进行阐述。
兰州是个少数民族较多的城市,大部分清真饭店是不卖酒的。其余的餐饮即便卖酒,也以地产合酒为主,基本上不卖光瓶,老村长已经在兰州市场有相当的量了,但在餐饮上也几乎见不到,我们仔细分析了餐饮的现状,发现虽然一斤装的光瓶酒进入很困难,但半斤的却有较大的市场缝隙,主流产品是肖尔布拉特,价格较透明又无替代品,所以我们选择半斤运旺作为突破口。用较高的渠道利润,结合良好的产品力进行餐饮进入,事实证明店内动销很好,许多餐饮店已经将半斤产品作为主推,通过半斤产品在利用冰箱锁店、箱外带其他一斤装产品等手段,逐渐将产品线丰富,达到全线推广高线产品的目的。但我们也遇到极其严重的问题,由于进入兰州时间较短,覆盖率是一个很大的问题,没有60%以上的市场覆盖很难真正将一个产品做的风生水起,所以我们就确定计划,通过促销、陈列、搅动、拜访等等工作,在九月份之前将餐饮的覆盖率达到2000家。在针对竞争将通过拉网式的拜访,确定几个数据:
 
  1、确定在9月份之前要做的主要区域,要做出亮点以点带面。
  2、找出竞争对手的核心点是那些家店,月销量从大往小排序。
  3、我们的现有核心点是那些点,月销量从大往小排序。
  4、有哪些点是重合的,这部分店是需要和对手相持的,所以要密切关注对手的政策。
  5、有哪些点是对手绝对强过我们的,这些点是我们着重要进攻的,先做到无论什麽代价必须抢占。
 
  其次要不断刺激终端,增加终端推力,重点在这些终端内进行消费者拉动,促进动销。
这样就完全把市场的脉络搞清楚,我们和经销商就有共同的努力方向,积少成多一个一个点的拿,我涨彼消,从而达到从量变到质变的结果。当这些核心店被掌握时,就一定有相当的市场印象,铺货率也就实现了,在这个过程中我们在抓住时机对符合主流价位的产品进行针对性的主题促销活动,相信我们的产品会很快的在众多竞品中脱颖而出。

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